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fecha
23/11/2017 - 23/11/2017
horario
De 9.00 a 13.30 y de 15.00 a 18.30
duración
8 horas
modalidad
Presencial
cuota de inscripción
295 €
precio asociado
265 € asociados
bonificacion
No Bonificable
lugar
Mallorca
teléfono
971706008


CÓMO VENDER MÁS: TÉCNICAS PARA MEJORAR LA ACCIÓN COMERCIAL




OBJETIVO



•Mejorar la argumentación y eficacia comercial mediante el conocimiento de técnicas de impacto e influencia.

•Tener una visión de 360º del proceso comercial.

•Dominar las bases del Modelo de Negociación Harvard para una negociación eficaz.

•Utilizar técnicas de “ganchos comerciales” que nos permitan obtener tiempo para explicar nuestros productos, orientados tanto a la captación como a la vinculación de clientes.

•Manejar las actitudes y las resistencias de los distintos tipos de clientes basándonos en la argumentación y en la venta de nuestra excelencia de marca, productos y servicios.

•Reforzar nuestra capacidad de “influencia argumental”, que sustente el interés del cliente induciéndole a contratar nuestros productos.

•Utilizar técnicas de manejo de objeciones basadas en el descubrimiento de las objeciones ocultas y el “condicionamiento” de las objeciones verdaderas, orientándonos hacia el cierre.

•Reforzar nuestros argumentos y técnicas de cierre basadas en beneficios.


A QUIEN VA DIRIGIDO



Directores Comerciales, Jefes de venta, Key Account Managers, Comerciales, Gerentes, Emprendedores, Consultores, Comisionistas autónomos y profesionales del mundo comercial con acción directa en la venta o en la formación de equipos comerciales.


PROGRAMA



ESTRATEGIA COMERCIAL

•Organización de ventas y Procesos comerciales.

•Gestión y Planificación de carteras.

•Gestión y fidelización de clientes.

•Herramientas CRM y ERP

•Previsión y fijación de Objetivos y el Plan de Venta

LOS CUATRO SIES DE LA VENTA

•El proceso comercial: conseguir síes.

•Suscitar Información.

•Sostener Interés.

•Solventar Inconvenientes.

•Solicitar el Ingreso.

SUSCITAR INFORMACIÓN

•Las objeciones barrera. Las objeciones del cliente en la fase de Suscitar información.

•¿Cómo abordarlas? La psicología de las objeciones falsas.

•¿Qué contestar?

•¿Qué hacer después?

LA COMPETENCIA CLAVE DEL COMERCIAL

•La Influencia.

•Fórmula de la influencia comercial (IC): confianza+ soluciones + incitación

LA VENTA POR BENEFICIOS. LOS GANCHOS DEL COMERCIAL

•Definición de Venta por Beneficios.

•Descubrir ganchos comerciales

TÉCNICAS DE VENTA Y ACCIÓN COMERCIAL

•Iniciativa. El nuevo enfoque comercial. Los océanos azules.

•Mi plan de ruta. Cómo conseguir resultados.

•Técnicas de venta. La escalera de la venta.

•La venta neurorelacional. Captar la atención.

•Compromiso. Diferencias entre influencia y venta.

•Habilidades comerciales. La imagen comercial.

•La comunicación en la acción comercial: Cómo ilusionar en la venta.

•Resultados. Eficacia y eficiencia en la gestión comercial.

•Venta cruzada y Retos de fidelización de clientes. Factores de éxito.

•La innovación en la venta. Hábitos de superación personal.

•Cómo rebatir objeciones. Los momentos de la verdad en orientación al cliente.

•Principales objeciones del cliente: Técnicas para rebatirlas.

•Fábrica de clientes satisfechos. Fidelización de clientes.

•Objeciones y su tratamiento.

•Objeciones vs Excusas.

•Causas de una objeción.

•Clasificación de objeciones.

•Tratamiento de las objeciones. ¿Cómo rebatirlas? Los momentos de la verdad del cliente.

•Perseverancia.

•Barreras e impulsores para el cierre.

•Modelo sondeo, alineamiento y ascenso como herramienta de cierre.

•El acuerdo.

•El seguimiento de los acuerdos negociados. Servicio post-venta.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EN LA ACCIÓN COMERCIAL

•El modelo de negociación Harvard.

•El papel de la confianza en la negociación.

•Generación de situación de poder. La credibilidad.

•La predisposición al beneficio mutuo. Estrategias Win-Win.

•El posicionamiento. Detección de necesidades de mi cliente.

•El proceso de Defensa de posiciones y Cesión de contraprestaciones.

•Tabla de negociación.

•Tácticas y contratácticas en negociación.





ÁREA DEL CURSO



Formación especializada

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